外拓营销培训心得体会-外拓营销心得总结

走出写字楼：在泥泞中把酒言欢 上周的“外拓”课，比我想象的还要“脏”。 那天早上我还没起床，地点就已经在郊区的一个城中村了。周围全是喷涂的彩条布，周围全是推着手推车、骑着电助力三轮车的路人。最让我没想到的，是这里的坡度。别看我们做了特别培训，说要“脚走”，但那种上了年纪的土路，在电动车面前简直像在开玩笑。
有时候走一步踉跄，都要扶住路边的树才稳住。 培训刚启动，讲师就扔过来一张表格，上面列着今天要背的动作、要听啥话术、要拍啥照片。我原本当作这就是个标准的 PPT 课，结局到了实操环节，情况彻底变了。 那个所谓的“身高红利”，在户外被无限放大。我穿了一身紧身的冲锋衣，站在前面示范，后面跟着两个身高一米六五的小伙子，结局两个人加起来跟我比身高，还是差了两厘米。讲师指着我们说：“这就是你们外拓的痛点，身高不够，信息流都进不来。我们培训时说了‘身高是敲门砖’，可你们走出去，人家根本看不见你们。” 那一刻我特别有感触。
那会儿我认定身高高就是优势，目前认定在户外，身高只是入场券。真正的机会，往往藏在那些看着矮小却笑得灿烂的人身上。 到了中间环节，大家务必去跟路人聊“谈单”。我跟着讲师跑了几公里，最让我拍档起死回生的，是一个六十多岁的阿婆。 那天我们刚进村口，阿婆正抱着一只旧锄头在看天。我按流程走那会儿，像个推销员一样开口：“阿姨，您好，咱们目前行情如何样，能不能帮您在群里发个哥们儿圈？”阿婆愣了一下，眼里闪过一丝困惑，但挺快笑了：“哎哟，小兄弟，这锄头给我留着呢，还没刨出第一口粮呢。” 我持续尬聊：“那您能不能帮我们看看，地里哪些地方适合挖水稻，这样咱俩赶明儿搭伙，肯定能发财啊？” 阿婆眼亮了，把手里的锄头都放下，拉着我就往村里走，嘴里念叨着：“年轻力壮，一锄头下去就开金矿了。” 我认定那天特别有意思。
那会儿在外拓，我们总想跟老板聊“利润”，聊“ROI"，聊那些高深的金融模型。但跟老农聊天，聊的是“种地”，聊的是“收成”。
这种反差本身就充满了张力。我们在讲师面前是规范的销售，在阿婆面前，我们是带着泥土味的伙伴。 最惨烈的一次考试，是在暴雨天。我们接到任务，要走访一个被水淹了的大片农田。雨点砸在脸上，泥水溅满裤脚，电动车胎里全是泥。我为了赶工夫，硬是踩着泥坑走了五十米。到达现场时，已经没有人了。 剩下的三个人，其中两人跑丢了，只有我一个人在泥泞里打滚找两个“失踪的同事”。我找了半小时，不仅没找到人，反倒把自己弄脏了，衣服都湿透了一块。我蹲在泥坑里，看着自己的裤脚，突然认定有点荒谬。把如此脏的泥踩在脚上，还要假装成专业的销售精英。 我们还在争论“为啥找不到人”，在群里嘟囔“技术不中”。但我知道，这根本不是技术难题。在我们这个圈子里，只要你是确实蹲下来，把泥水甩进包里，把脚上的泥水甩干，把手机镜头对准地面的水洼，哪怕没人看到，哪怕你认定自己像个傻瓜，对方也能在第一工夫认出你是要来的。 那天晚上复盘时，我发现讲师说错了忒多。他总告诉我们要“标准化”，但外拓的本质，压根儿不是标准化，而是根据实际情况灵活变通。 真正的职业成长，就不是一句套话，而是一种底气。 那会儿我在办公室，讲话故此然。到了户外，我讲话就得看场地、看对方。
有时候对方讲话慢，我就停下来听；有时候对方讲话快，我就插不上嘴，只能尴尬地笑笑，要么干脆把话留到第二天，假装没听到。
这种尴尬和沉默，反而成了我们建立信任的契机。 我还记得一个细节。有一位路过的卖菜大爷，手里提着西瓜，问我：“小伙子，这车能送远吗？”我说：“能啊，只要路不堵，多远都行。”大爷一听，夸我：“行，那赶明儿我买瓜就找你这车。” 那一刻我明白了，外拓不是去“征服”客户，而是去“链接”生活。我们不需求把每个人都变成摇钱树，只需求让他们认定，跟你联系，是撇脱、诚实、靠谱的。 目前的投诉率别看下降了，但投诉的内容变了。
那会儿是价格难题、服务态度难题，目前更多是“你为啥不早点来我”、“车子能不能帮我推”、“地址写对没”这种生活化的难题。就像阿婆说的：“车能动，人就在。” 我也想过如何改进，但培训里的那些条条框框，有时候反而成了障碍。
比如“务必拍合影”，在高温天给路人拍合影，对方认定我们是在监视他们。
比如“务必发哥们儿圈”，大量人认定这是骚扰。我们忒想把事件做漂亮了，却忘了外拓是在给生活留点缝隙。 实际上，最难的战场不在会议室，也不在经销商的停车场，而是在那些被遗忘的角落，就连是下雨天泥泞的田埂上。 下次要是再有人问我：“为啥要去外拓？” 我会笑着回答：“出于我想看看，除了写字楼里的那些数据模型，这个世界，确实还有那么多鲜活的生命，还有那么多踏实的劳动。” 至于那些膝盖，那些脏兮兮的鞋子，那些在泥里打滚弄湿的冲锋衣，只要记得是为了更好的链接，就值得。
毕竟，人生没有白走的路，每一步，哪怕踩在泥里，都要把自己走成个有滋有味的人。