课程顾问心得体会-课程顾问心得体会

igg 培训课第一天下来，心里那个叫好的劲儿全消了，只有比昨天多出了一口气的踏实感。之前总当作销售是那种拿着剧本就能上场的表演，今天才发现，这玩意儿跟做饭差不多，火候对了，味道自然就出来了。 刚进公司就被安排做一款全屋定制的客户回访，原本当作是要我激情澎湃地去“逼单”，结局话一出口，客户像是被地震惊醒了，把家里那些堆得乱糟糟的家具全推到了客厅，连话都没跟我说句整个的。我当时想，我是不是确实忒急了？然后沉默了两秒，硬着头皮接了一句：“王姐，您先别急，您瞧这沙发底下是不是还藏着个储物柜？”客户这才愣了一下，把门打开，里面那个植绒的长条柜比我想象的还大，瞬间有了代入感。
这一句，比前面讲的十个卖点加起来都管用。
原来啊，客户听你讲原理没感觉，但听你讲他家里缺个啥，那个“缺”字磨磨蹭蹭地磨出来，他心里的空缺就补上了。 后来去了个高端别墅项目标样板间，进度条又拖了半小时，客户一直在问价，我叠了八层话术却卡在了客服系统的弹窗上。
那一刻，脑子里的全是“憋着”两个字。我反复看了一遍自己的话术，才发现自己忒端着，把推让变成了赶工夫，把回应变成了机械回复。最终我主动蹲下来，跟客户说：“姐，我喝口水喘口气，您慢慢看，我立马给您算好每一米的钢材，您看这个方案合不合适？”这一句“您慢慢看”，瞬间把那种冷冰冰的机器感给消解了。我意识到，客户需求的不是我在后台帮他算账，而是他此刻被看重的感觉。 带新人那天，他把我扛在肩上，问我要是客户嫌装修价格高，我是先哭还是先笑。
我想了五分钟，直接告诉他：“哥，哭没用，笑要有度。价格高是出于你用料扎实，不是看不起你。你能够拿我们的样品去对比一下，要是确实贵，就告诉他，我帮你跟老板多聊两句，看能不能按你的喜好微调，比如这个踢脚线加个木色，档次就上不去了。”他听完我这一堆“小智慧”，立马就笑了，说这招是真管用，赶明儿他直接带三个客户来找我。
实际上道理挺好办，当你把“贵”讲成“有意境”时，别人的心里就已经有了底。 带销售出去，最怕的就是那种“无话可说”的情况。有一次去海边考察，客户指着沙滩问：“你们这产品耐用吗？”我脑子里还在想客户之前厌恶的几句排程，脑子一抽，硬是编了个故事：“海边风大，咱们产品用了抗压涂层，站着都怕被浪卷跑，并且我们工厂就在旁边，路上堵车也得十分钟，您争着要的就是这个便利。”客户听完居然认定挺有说服力，当场扫码下单了。
这就是“场景化营销”吧，我不讲概念，我就给客户讲我亲眼所见、亲耳所闻的真体验。 带销售最累的就是跑不完的客户，那种“没耐心”的感觉像潮水一样，把人的耐心也往老底里抽。
那会儿带销售总怕客户嫌烦，后来发现，只要有人愿意听，哪怕说两分钟，也比三分钟没关系。有一次客户一直聊到目前，我也没停，最终聊到客户要走了，才依依不舍地送他上车，还跟他说：“兄弟，回头有单子记得带这个样品包，下周我还有大量活要交差呢。”他笑着挥手，那眼神比我在会议室里讲完一个月都带劲。销售不是征服，是陪伴；不是高喊口号，是蹲下来听客户的碎碎念。 这次培训最大的收获，就是学会了“示弱”和“慢半拍”。
那会儿总认定对客户不耐烦是专业的体现，目前才明白，真正的专业是懂得何时该装傻，何时该退后，啥时候让客户自己把话说到嘴边来。客户不是来买软件的，是来买保险感的，是来买安心的。 最终，想起培训园长说的：“销售不是卖货，是卖生活方式。”那会儿我总想着如何把产品堆得高，目前才懂，要先把生活铺得宽，客户自然会认定你懂他。下次带新人，我一定不再教他如何背话术，而是要教他如何算生活账，如何把产品翻译成他生活里的故事。
毕竟，在这个节奏飞快的时代，只有慢下来真诚地待客，才能把那团散沙，哄成一块实实在在的石头。